Фандрайзинг: топ-10 помилок шукачів коштів для своїх проектів

Є ідея та нема більше нічого? "Fundraising" вам у поміч!

Фандрайзинг передбачає виконання багатьох завдань. Але ключові – це пошук і залучення підприємств або осіб, які погодяться дати кошти на проект.

Розглянемо типові помилки людей, які прагнуть залучити кошти до своїх проектів.

Не вірити у себе. Якщо ви йдете на переговори із думками: все одно ніхто нічого не дасть, я ж тільки починаю, хто ж мені повірить? Ви самі себе програмуєте на програш.

Окремо варто виділити невіру у свій проект. Якщо ви самі не вірите у свою справу, що вона дійсно принесе користь людям і зацікавить інвестора, хто ж тоді повірить у вас?

Не треба виправдовуватися: "Я розумію, що вам цей проект може бути не цікавим, це великі гроші, у вас є їх на що витрачати…"

Помилка друга – виглядати як прохач. Зверніть увагу на те, як ви заходите до кабінету.

Запам’ятайте: ви гідний партнер переговорів. Вираз обличчя: "Вибачте, що до вас звертаюся, біда заставила..." вбиває будь-яке бажання мати із вами справу!

При цьому не впадайте в іншу крайність: якщо людина заходить зухвало, нагло, то це також руйнує спілкування ще на етапі контакту.

Розгубитися в кабінеті інвестора – це третя поширена помилка. Ось ви вже у кабінеті, але халепа – ваш потенційний спонсор усім своїм видом демонструє до вас байдужість, не підіймає очей на вас, не пропонує присісти. Ба, навіть не відривається від комп’ютера.

У багатьох одразу з’являється інстинктивне бажання втекти, або забитись у куток кабінету. Щоб грамотно вийти зі ситуації, беріть ініціативу у свої руки: взяли собі стілець, сіли, поставили коло себе свій кейс – окреслили свою територію!

Дістаньте документи. Іван Іванович (назвемо його так) далі сидить у своєму комп’ютері і на вас не звертає уваги? Беремо документи, підходимо зі своїм стільцем, документами і сідаємо поруч зі столом інвестора.

Він дещо здивований такою поведінкою, може навіть обурено спитати: чого хазяйнуємо? Тут важливо заговорити про НЬОГО! Наприклад: "Іване Івановичу, щоб вам було максимально зручно зрозуміти суть нашого проекту, я спеціально підійшов і сів поряд".

Пам'ятайте: вдалий контакт у переговорному процесі може відбуватись тільки на відстані від витягнутої руки до півтора метра.

Міряти можливості іншої людини по своїй кишені – це поширена помилка багатьох "ходаків" за грошима. Якщо для вас це шалені гроші, то це не означає, що це забагато для іншої людини.

Озвучування суми у будь-яких переговорах – це така ж звичайна характеристика вашого проекту, як його тривалість, кількість залучених людей, місце дислокації. Озвучуйте суму, яка нам потрібна, впевненим діловим голосом.

Та недобре і надто швидко озвучувати суму – це шоста найпоширеніша помилка.

У фандрайзингу, в першу чергу, важливо розказати про проект. Що ви робите, які задіяли ресурси, що це дасть всесвіту, країні, інвестору (чи тільки моральне задоволення, чи повернення інвестицій в майбутньому).

Між іншим, багато людей люблять робити хороші справи, тільки нам треба правильно розказати про проект, щоб нас зрозуміли.

І лише після детальної розповіді вам варто озвучувати суму.

Нас всіх виховували батьки, які жили у країні спотворених цінностей – Радянському Союзі. Все, що стосується успішності, похвали здібностям, інформуванню людей про свої досягнення, це вважалось забороненим і неправильним.

У продажах я 20 років. А п’ять з них я синцями здобувала досвід, про який розказую зараз.

Помилка номер сім – критикувати свою команду. Фандрайзинг, як правило, команда гра.

Якщо ми йдемо до інвестора, то ні в якому разі не розказуємо, що у колективі щось не так.

Ну хто ж захоче бути частиною справи, де ти один хороший, а всі решта погані?

Але виглядати занадто ідеальним – теж помилково. Іноді варто загадати і про негативний досвід.

Подивіться очима маркетолога на казку про Попелюшку: Все було добре. Потім мама померла, тато одружився із мачухою, її гноблять та експлуатують – труднощі і депресія. Йде спад одразу. Та вона не здається: і з мишами, гарбузом та феєю створює команду. Справи йдуть вгору, а о півночі – банкрутство. Вона знову бере себе в руки і зриває джек-пот – виходить заміж за принца!

Іншими словами, розкажіть інвестору, як створювався проект: опишіть певні труднощі, які ви долали, окресліть те, що зробило команду міцнішою, продемонструйте, що ви є люди дії і можете дати собі раду.

Ще одна поширена помилка тих, хто прагне залучити інвестиції для свого проекту – ігнорувати агентів впливу.

Що це означає? Вважається, що рішення ваш потенційний інвестор ухвалює одноосібно, але, насправді, на нього можуть впливати усі – від прибиральниці і до секретарки і заступників.

Вітайтеся, посміхайтеся, будьте люб’язними зі всіма людьми, які зустрінуться вам в офісі, від них може багато залежати.

Та найзгубнішою є десята помилка – 90% усіх угод руйнує невміння завершити розмову. У бізнес-тренерів це називається "закриття на продаж".

Ви гарно все розказали, а людина вам каже: "Дякую, я подумаю"! Що всі роблять в цей момент? Кланяються, тішаться, кажуть, що будуть чекати дзвінка.

Однак, щоб переговори були результативними, треба діяти активно. Запитайте скільки часу людині треба подумати, щоб прийняти рішення.

Варіант А – людина назве конкретну дату. Наприклад, 20 числа.

Варіант В – інвестор каже, що не знає. В такому випадку згадуємо, що ми є гідним партнером переговорів і ініціатива завжди має належати тому, кому потрібний результат (тобто нам). Ми, не вагаючись, запитуємо:

– Скажіть, за три дні ви будете знати?

– Ну, не знаю...

– А за тиждень?

– Так, якраз мій помічник з відпустки вийде та надійде оплата за угоду. За тиждень точно буду знати.

Але не поспішайте забиратись із доленосного кабінету. Для закріплення результату треба коротко зрезюмувати ваші переговори, виділити ті пункти, які сподобались інвестору, і нагадати, що за тиждень ви передзвоните, щоб дізнатися рішення стосовно вашого проекту. Лише після цього виходьте з кабінету.

Коли ви йдете на переговори, то маєте ставити собі дві цілі: ціль "максимум", щоб людина одразу пристала на нашу пропозицію, та ціль "мінімум" – "продати" наступний крок (домовленість про наступну зустріч або дзвінок на конкретну дату).

Коли минає тиждень – передзвонюєте і впевнено нагадуєте про домовленість.

Так виглядає професійний повний цикл переговорів. Додам, що ці методи дієві не лише для бізнес-переговорів, якщо скористатись цими порадами і в повсякденному житті, то можна колосально заощадити і час, і нерви, а головне – дати собі чітку установку куди ми рухаємось.

Записала Марічка Алексевич, спеціально для УП.Життя