"Тренд на зростання": за рік існування на Хрещатику великої книгарні вона здивувала навіть засновника

Рік тому на Хрещатик – головну вулицю столиці – повернулась велика книгарня. За цей час вона вже узвичаїлась в міському ландшафті і житті – її відвідали понад пів мільйона людей.

Щоправда, обіцяного ліфта так і не встановили – справа виявилася не з простих.

Чи вистачає читачів для розвитку бізнесу, що робить книгарні стійкими під час війни і коли простір стане 100% інклюзивним – про це із засновником Сенсу на Хрещатику Олексієм Ерінчаком спілкується журналістка УП.Культура Анастасія Большакова.

Читайте УП.Культура в Telegram i WhatsApp!

В книгарні постійно є охочі придбати нову книжку, а за столиками (які зачасту навіть складно зайняти) зустрічаються друзі, проходять побачення і робочі коли. А починається розмова з ремонту, що відбувся напередодні дня народження книгарні…

Хочу вас запитати, що зараз відбувається за дерев’яною ширмою поруч із нами?

Там завершують встановлення ліфта, і ми навіть можемо на нього подивитися.

Ви згадували про ліфт ще під час нашої першої зустрічі – перед відкриттям "Сенсу на Хрещатику". Відтоді минув рік, і всі його дуже чекали…

Так, ліфт нарешті змонтований. Він працюватиме між мінус першим і другим поверхами. Зараз тривають завершальні роботи – облаштовують простір навколо, щоб усе було зручно й естетично.

"Сенс" став впливовішим, ніж я уявляв"

Отже, пройшов рік з відкриття "Сенсу". Який головний урок ви засвоїли за цей час?

Проєкт виявився набагато масштабнішим, ніж я уявляв до його реалізації. Працює більше персоналу, складніші взаємини між відділами, людьми… І, насправді, "Сенс на Хрещатику" став більш впливовим, ніж я уявляв.

Я думав, що доведеться доводити й кричати: "Книжки на часі!". А виявилося, що з першого ж дня до нас постійно приходять люди – спілкуються, фотографуються, зустрічаються, приходять на події, купують книжки. Мабуть, я не очікував такої безперервної уваги.

Ви почали з питання про ліфт – і це, мабуть, урок загалом, який я виніс ще з першого "Сенсу": ремонт можна почати, але дуже складно завершити.

Усе через те, що об’єкт великий, а повного фінансування на старті не було. Тому робота рухалася поступово, а в процесі постійно виникали нові питання – то технічні проблеми, то взаємини з сусідами. Усе це вносило корективи.

А що у вас відбулося із сусідами?

Зараз усе добре. Але коли в усталену систему додається новий сусід, то, звісно, інші спочатку придивляються. Це завжди питання паркувальних місць, смітників у дворі… Ну, загалом, звичайні робочі моменти. Їх неможливо повністю прорахувати перед стартом проєкту, та з часом вони вирішуються.

Ви якось казали в інтерв’ю, що, можливо, навіть люди з Київської міськради будуть ходити до вас обідати. Не знаєте, чи були такі прецеденти?

Я точно знаю, що хтось із них заходить. Хоча я не знаю в обличчя всіх, хто працює в міськраді. Не можу сказати, що ті, кого я знаю, заходять сюди регулярно. Але хто знає...

Та до нас приходять багато людей із сусідніх установ. Наприклад, Міністерство ветеранів зараз розташоване в цій будівлі, і я знаю, що їхні співробітники заходять за кавою, а інколи навіть проводять у нас невеликі внутрішні події. Це таке добросусідство.

А крім ліфта, ви зараз плануєте щось іще розвивати?

Так, ми плануємо разом із запуском ліфта повністю відкрити другий поверх. Тут з’являться нові меблі і буде ще одна кав’ярня. Простір матиме трохи інший вайб.

Мінус перший поверх – це більше читальний простір-магазин, де люди вибирають книжки. Перший поверх – такий собі "трамвайчик", де одночасно перебуває багато людей. Всі шумлять, спілкуються, замовляють каву та їдять, оплачують книжки на касі. А другий поверх стане більш спокійним місцем без їжі та великих книжкових стендів. Там будуть проводитись події, книжкові клуби, можливість поспілкуватися. Його можна буде орендувати для внутрішніх стратегічних сесій, фестивалів чи навіть запису подкастів.

Зараз кожен поверх у нас завершений на 80%. Хоча більшість людей сприймає "Сенс" довершеним, роботи ще вистачає. Наш фокус – запустити повноцінно увесь простір. Щоб люди могли приходити на другий поверх не лише на події, а й використовувати його упродовж дня – з 8:00 до 22:00.

Коли приблизно відкриється другий поверх? Чи поки не загадуєте?

Швидше за все, відкриємо його для відвідувачів одразу після запуску ліфта й облаштування сходової клітини навколо нього. Простір уже буде доступним – можна буде приходити, проводити час, чи, як мінімум, сидіти на підвіконнях.

А через місяць-два плануємо завершити роботу над кав’ярнею, поставити столики, додати меблі.

Зараз навіть на мінус першому поверсі стало більше полиць, а з ними й книжок. В одному з інтерв’ю ви казали, що не плануєте продавати книги на кшталт астрології тощо. Але я все ж я вже бачила у вас видання про Таро й духовні практики. Як зараз формується добірка?

Чесно кажучи, я чекав, що хтось мене на цьому "спіймає" (сміється). Насправді команда, яка формує асортимент, аналізує ринок і відстежує, що люди купують.

Для мене особисто всі ці теми завжди були радше про магічне мислення. Але якщо розібратися, то є різні приклади такої літератури: є книжки, де люди буквально будують усе своє життя на основі подібних концепцій, а є ті, що працюють як метод саморефлексії. Наприклад, ти бачиш на картинці дерево, пташку чи річку й трактуєш це відповідно до власного досвіду. У певному сенсі це нагадує психотерапевтичну вправу через візуальні образи.

Зараз людям це потрібно, тож ми ставимося до цього спокійно ставимося. Але суперкринжового контенту, сподіваюся, у нас немає. Хоча, якщо ви щось таке побачите, я можливо засумніваюся…(сміється).

Як і раніше, ми намагаємося, щоб вибір був якомога ширшим, особливо у сферах, які нам цікаві: ідентичність, культура тощо. Також розширюємо добірку книжок англійською, адже бачимо попит — люди хочуть читати в оригіналі.

Хотілося б, щоб у нас з’явилася велика поличка українських авторів англійською мовою. Тому що іноземних туристів приходить дуже багато й вони хочуть придбати щось собі на згадку. Але розвивати це складно: автори живуть і пишуть тут, а видають за кордоном. Тож видання треба завозити в Україну, а логістично це важко.

Команда часто працює на максимальних обертах, аби забезпечити хоча б необхідний "гігієнічний мінімум" – просто щоб книжки були в наявності. А вже наступний крок – це якісна робота з реалізацією наших ідей.

А як щодо аналізу аудиторії? Ви вже визначили портрет вашого цільового відвідувача?

Ні, ми поки що не ставили перед собою такої задачі. І, думаю, навряд чи будемо. Адже якщо говорити про Хрещатик, то це передусім туристична вулиця. Вона була такою ще до нашого відкриття, але після нашої появи стала трохи іншою.

Є також багато людей у Києві, які рідко бувають у центрі, на Хрещатику. Водночас туристи, всі, хто приїжджає до Києва навіть на один день, можуть зайти до нас випадково. Безумовно, вже сформувалася певна група постійних відвідувачів, як ви, наприклад. Але значна частина аудиторії – це туристи: ті, хто почув про нас в інтернеті, приїхав з іншого міста та просто вирішив зазирнути.

Тож сформувати чіткий портрет відвідувача складно. Але якщо говорити суб’єктивно, то у нас багато молоді. Причому іноді навіть значно молодшої, ніж я собі уявляю, коли кажу "молодь". Наприклад, приходять групи підлітків 15-18 років, і це доволі неочікувано для мене. Якщо раніше, на Арсенальній, ми описували нашу умовну аудиторію як "Анастасія, 29 років, менеджерка грантових програм", то зараз усе виглядає трохи інакше.

Водночас ми не проводили глибокого аналізу, тож точних даних немає. Просто спостерігаємо і намагаємось зрозуміти. Але враховуючи, що Хрещатик щомісяця відвідує близько 50 тисяч людей, складно сказати, що це якась одна аудиторія, одна "бульбашка" чи одна категорія читачів. Це дуже різні люди.

Екосистема сенсів

А скільки зараз персоналу в команді? На відкритті ви говорили про 60 людей.

Так, офіс як такий поступово збільшується. Наприклад, відділ постачальників: спочатку там працювало троє людей, зараз – четверо, і ми вже шукаємо п’ятого. Консультантів теж стало більше, думаю, вже близько 30.

Деякі ролі трохи змінилися. Спочатку ми очікували, що консультанти виконуватимуть усі завдання: від розпакування й розкладання книжок до продажу й роботи на касі. Але, наприклад, функцію приймання книжок ми виділили в окрему категорію. Тепер це роблять спеціально найняті люди, щоб у консультантів було більше часу працювати безпосередньо з відвідувачами.

Загалом ми постійно шукаємо найефективніші підходи, щоб уся ця екосистема працювала як один великий механізм. Хоча всередині це фактично кілька різних бізнесів – книгарня, кав’ярня – і вони функціонують за різними принципами. Але все це потрібно правильно упакувати, тому що люди сприймають простір цілісно, як єдиний "Сенс".

Якщо говорити про команду загалом, зараз у нас працює приблизно 80 людей, але склад постійно змінюється. Хтось звільняється, хтось приєднується. До того ж із запуском другого поверху додаватиметься окрема команда для організації подій, івентів, роботи з партнерами. Це все теж потрібно менеджерити.

Як працюватиме Сенс у Франківську й чи збираєтесь ви розширюватися далі?

Я сподіваюся, що, незважаючи на специфіку Івано-Франківська та його відносно невелику кількість населення, ми зможемо знайти своє місце. Подивимось, як "Сенс" зі своїм підходом, побудовою спільноти та цінностями впишеться в це місто. Сподобається – чудово, не сподобається – будемо аналізувати й думати, що робити далі.

Якщо все буде успішно, ми активніше розглядатимемо можливість виходу в інші міста. Якщо ж ні – спробуємо зрозуміти помилки, щоб не повторювати їх системно. Краще рухатися повільніше, але якісно. Україні не потрібно 200 "Сенсів", відкритих поспіхом. Але 15 сильних "Сенсів", які стануть місцем для спільноти, просуватимуть україноцентричну позицію та сприятимуть розвитку ідентичності, – це значно цінніше.

Навіть якби в мене завтра з’явився мільярд, я не зміг би відкрити книгарні в кожному місті за один день. Точніше, зміг би, але це були б просто книжкові магазини. А ми хочемо створювати простір зі змістом, зі своєю місією – не лише бути класними для вас, а й займатися просвітництвом, популяризувати читання.

Що в ньому можна буде знайти від київських "Сенсів"?

Ми переносимо всі наші цінності: інклюзивність, людиноцентричність, щирість у ставленні до читачів. Дизайн намагатимемось адаптувати до духу Промприладу, щоб органічно вписатися. Звісно, поки ми не знаємо всіх особливостей Івано-Франківська, але вже відчуваємо, що темп життя там повільніший, ніж у Києві. Це виклик для нашої команди. Важливо не створювати конфлікт, а шукати баланс між нашими підходами й ритмом міста.

Що зупиняє книжковий розвиток

Часто звучать думки, що книжкова сфера переживає труднощі під час війни: знищують книгарні, друкарні, склади. Чи помітили ви, як це вплинуло на роботу вашої книгарні? І як загалом позначається, здорожчання книжок на "Сенсі"?

Папір дорожчає регулярно, починаючи з весни 2022 року. Це відбувається і через коливання курсу долара, і через глобальні економічні процеси. Насправді паперова книжка поступово відновлює свої позиції у світі, що й веде до зростання попиту на папір. Виробництво не встигає гнучко реагувати на цей попит, тому ціни зростають – це нормальний ринковий процес.

У Barnes&Noble, наприклад, цього року планують відкрити 50 книгарень. А до 2018-го їх там лише закривали. Тобто загальносвітовий тренд зараз радше на зростання, а не на занепад.

Однак у нас ситуація змінюється не лише через технічне зростання ринку. У сфері нарешті починають з’являтися нормальні зарплати. Це теж впливає на вартість книжок – не так суттєво, як ціна на папір, але впливає. До того ж видавці починають усвідомлювати, що їм потрібні спеціалісти, яких раніше не було: аналітики ринку, маркетологи, агенти. Це дозволяє працювати динамічніше.

Водночас на ринку залишається проблема з точним прогнозуванням тиражів. А від тиражу залежить і собівартість одного примірника, і прибутковість видання. Яскравий приклад – "Різдвяна класика". Якщо не помиляюся, до Різдва випустили наклад 8 000 примірників, і вже 6 грудня, на День святого Миколая, він повністю розійшовся. Додрукувати швидко не вдалося, бо в Україні бракує друкарських потужностей, є перебої з електроенергією, багато інших факторів, які затримують процес.

Зараз процес друку може займати два місяці. Але якщо різдвяну книжку надрукувати в лютому – це вже запізно. Видавництва та книгарні могли б продати значно більше примірників, якби початковий наклад був більшим. Ціна для читача, можливо, не змінилася б, а видавництву це дало б змогу заробити більше і вкласти ці гроші у випуск нових книжок.

Це не докір комусь конкретному, а загальна проблема. Так само є багато випадків, коли друкують велику кількість книжок, але вони просто не доходять до своєї аудиторії. Це вже питання експертності.

Зараз більше стримує розвиток ринку не війна, а брак кваліфікованих кадрів. Індустрія зростає, а експертів фізично не вистачає. Їх просто не "виховували" в потрібній кількості. Неможливо за короткий час знайти одразу кількох хороших редакторів, перекладачів, маркетологів.

Ще одна велика проблема для видавництв і книгарень – відсутність доступу до кредитів, зокрема державної програми 5-7-9%. Якби вона була доступна для видавців, вони могли б ризикувати з тиражами, не доводячи ситуацію до "ям", коли книжка вже закінчилася, попит ще є, а новий тираж буде тільки через півтора місяця. За цей час інтерес може зникнути, а разом із ним — і потенційний прибуток.

Цикл випуску книжок може займати рік чи півтора — від моменту купівлі прав на переклад, роботи редактора, верстки до друку. Це означає, що гроші вкладаються на тривалий період. А без доступу до фінансування це ще більше ускладнює процес.

Але навіть із достатньою кількістю грошей усе одно потрібні фахівці, які зроблять якісний продукт. Гроші самі по собі не вирішують проблему, але вони дають можливість інвестувати в людей – відкривати школи для перекладачів, редакторів, навчати нових спеціалістів. Це спільна справа для всієї індустрії.

І що важливо, український читач зараз готовий купувати локальний продукт. Більше того, у нього просто немає альтернативи – і це, чесно кажучи, добре.

Відхід російської книжки створив вікно можливостей.

Тепер питання лише в тому, наскільки ми зможемо його використати. І мова не про те, щоб заробити тут і зараз, а щоб закріпитися як потужна сфера, готова конкурувати. Якщо завтра Росія повернеться на ринок – ми маємо бути спроможні протистояти. Або ж, коли європейські видавництва почнуть заходити й конкурувати, ми повинні змагатися з ними на серйозному рівні, а не зникнути, щойно з’явиться хтось фінансово потужніший чи досвідченіший.

Зараз, звісно, можна було б створювати нові потужності у західних областях чи за кордоном та працювати на європейський ринок. Але це потребує іншої експертизи: нових ліцензій, знання мов, навичок продажів.

Фактично, ці три роки стали періодом дорослішання для ринку. Хтось використав його краще, хтось гірше. Але оцінювати трирічну дитину за тим, чи може вона розв’язувати складні математичні задачі, – неправильно. Хоча, звісно, всім хотілося б моментальних. Але тут не спрацює "офіс швидких рішень" – є певні стадії розвитку, які мають відбутися. Десь це відбувається швидше, десь повільніше, але динаміка є.

Я бачу це на прикладі колег-видавців. Вони шукають нову експертизу, наймають людей навіть поза сферою видавництва. А ще починають платити співробітникам більше, бо розуміють: краще добре платити своїм фахівцям, щоб вони не пішли в інші сфери, ніж потім переплачувати за нових людей, які менш розбираються в книжковій справі.

Чи могли б субсидії на оренду приміщення, які держава намагається впровадити, допомогти книгарням?

Думаю, це поганий механізм. Субсидії для покриття оренди книгарень розроблялися ще з 2018-2019 року. Задача була підтримати книгарні, що продають книги українською мовою, а отже, і підтримка українського книговидання.

З одного боку, це мало б стимулювати попит на українську книгу, але зараз ця ініціатива менш актуальна. Насправді найбільшу вигоду від таких субсидій отримають великі мережі. Але ця вигода може швидко згорнутися, адже є ризик, що орендодавці просто піднімуть ціни, аргументуючи це тим, що держава компенсує витрати. Виходить, що книгарні фактично не відчують полегшення.

Цей механізм може відкрити сотні можливостей для корупційних схем. Тому кошти, які планують виділити на субсидії (а це десятки мільйонів гривень), можна було б використати більш ефективно. Наприклад, на покриття відсоткової ставки за кредитами для книгарень та видавців, щоб ті розвивалися стабільно.

Й далеко не всі книгарні зможуть отримати цю підтримку, варто це зрозуміти. Ми вже побачили приклад сертифікатів для 18-річних, коли через складність підключення до державних програм більшість допомоги отримали великі гравці ринку, такі як мережа книгарень "Є" чи "Якабу". Вони мають ресурси, технічні команди, айтішників. А от маленькі книгарні, які працюють на ФОП, не можуть собі дозволити витрати на програмістів чи складні бюрократичні процедури.

А ще для участі в програмі можуть бути встановлені обмеження. Наприклад, як це було із зимовою Є-підтримкою: книгарні на єдиному податку не могли отримати допомогу, а лише ті, що працюють за загальною системою оподаткування. Але ж 90% ринку за кількістю – це саме маленькі книгарні, які працюють на єдиному податку.

Це не означає, що вони хочуть ухилятися від податків, просто їхня діяльність організована інакше.Їх задача – вижити і зекономити на адмініструванні податків, бо єдина система оподаткування була придумана, щоб спростити життя малим підприємцям. А вже загальна система взагалі не має ніякого спрощення, там максимальне ускладнення. Держава з цього не отримає додаткових податків, а тільки збільшиться кількість бухгалтерів.

Так маленька книгарня просто закриється, й на її місце зараз немає черги з бажаючих відкривати щось своє. Оренда дорога і це велика інвестиція, а через демпінги і знижки у великих мережах немає впевненості, що економіка буде сходитись. Ти не можеш знати, чи завтра буде в тебе маржинальність 30%, чи доведеться знижки робити, бо всі роблять.

Зараз виникає напруження й через закриття багатьох грантових програм, й найбільшої американської організації USAID. В соцмережах на тлі цього виник скандал через те, на що усе ж витрачали кошти…

Я не читаю всіх цих людей, бо, чесно кажучи, я намагаюсь мислити системно й бачити навіть найменшу деталь як частину більшої системи.

Люди часто не дивляться на це комплексно. Як жарт з "Офісом простих рішень". Складається враження, що все так просто: додамо 100 мільйонів на компенсацію оренди – і українська книжка розквітне. Але ж ні. Воно так не працює.

Це як думати, що якщо забрати у грантоотримувачів їхні гроші, то всі одразу підуть працювати на завод – і проблема нестачі кадрів зникне. Ні, все набагато складніше. Світ складний. І нам, українцям, потрібно вчитися жити в цьому складному світі. Ми маємо бути втричі розумнішими, гнучкішими, винахідливішими, щоб конкурувати.

Інші країни вже сто років тому побудували системи, в яких їхнім громадянам можна бути простішими. Вони можуть обрати Трампа – і для їхнього щоденного життя, найімовірніше, нічого суттєво не зміниться в найближчі чотири роки. Бо система працює сама по собі, навіть якщо її трохи штормить.

І коли питають: "Чому ви за грантові гроші досі не зробили тут Disneyland?", я думаю: може, ви не помітили, що у нас все ще літають ракети? Відкрити Disneyland складно, коли немає авіасполучення. Як і зняти новий "Аватар", якщо, наприклад, Джеймс Камерон не може приїхати.

Ну, не все так просто. Якби можна було просто кинути гроші й вирішити проблему, Сорос, Баффет та інші філантропи вже давно б це зробили. Але вони дають мільярд не просто так, а щоб розробити вакцину, організувати її доставку, вакцинацію й сподіватися, що бодай частина людей виживе. А потім – наступний крок, іще один, іще. Бо світ складний. Так він працює.